BCG: 突围存量时代，“智胜”消金市场

2023年12月13日，随着中国银行业迈入高质量发展阶段，相关机构正提速布局零售银行转型，打造可持续增长的未来经营模式。而消费金融作为零售业务增利创收的重要引擎，正面临经济复苏节奏的不确定性、监管环境的趋严、市场竞争的白热化等多重挑战。“中国消费金融高增长时代已接近尾声，市场已迈入‘以客户渗透缓慢增长，单客价值提升为主’为特征的存量经营时代，” 波士顿咨询公司(BCG)董事总经理、全球资深合伙人何大勇称。因此，如何驱动消费金融的未来增长并制胜存量经营时代，已成为业内亟待解决的关键问题。

“消费金融不仅仅是一个产品种类，更是一套完整的经营体系，营销、产品、风控、运营、组织等缺一不可，” BCG董事总经理、全球合伙人谭彦表示，“而金融机构的消金能力与竞争力恰恰是由这些要素中的‘短板’所决定的，因此整个商业模式的体系化建设是重中之重。”

为此，BCG发布了《守正创新、行稳致远——消费金融“智胜”之道》，总结了国内外领先机构的成功实践经验，提出“DOUBLE”增长引擎，通过五大支柱助力三大核心客群经营，驱动金融从业机构“智胜”消金市场。

与时俱进 挖掘存量增长潜力

当前，随着中国消金市场正从“跑马圈地”的“野蛮生长”时期，进入“成熟稳进”的“精耕细作”阶段，四大关键趋势正塑造市场的未来。首先，在监管政策收紧的环境下，消金行业玩家和客群在持续整合与收敛;其次，渠道、场景、生态建设三驾马车正齐头并进;再者，基于多元数据的风控模型和数字化能力成为了竞争胜负手;最后，不良攀升成为增长主要掣肘的同时也带来了新的业务机遇。新发展时期的市场趋势与特点，对金融机构的营销、产品、运营和风控等全方位能力都提出了更高要求，消金业务对银行零售转型的重要性也不言而喻，从业机构需紧跟行业发展走势，在精细化、特色化、数字化上多下苦工。

据BCG预测，未来五年消金市场增速将在7%左右，到2027年消金总规模将达25万亿元。显然，中国消金市场的客户群数量和渗透基本见顶，而存量客户信贷规模上涨将成为市场增长的“发动机”。因此，未来从业机构有三大机遇点需要把握：第一，深耕存量客户全生命周期价值;第二，强化系统化、自动化、数字化风控能力，试水下沉市场;第三，提早布局年轻客群，把握此类客群自身成长带来的新增机遇。

五大支柱 助力三大客群经营

BCG分析结果显示，当前中国消金市场主要可划分为三大客群：第一类为年利率6%以下的优选客群，市场竞争已进入 “红海”阶段;第二类为年利率7-16%的次优客群，具有优质资产的银行正在探索此类下沉客群;第三类是年利率17-24%的大众客群，目前是消金公司、小贷公司的主战场。

“‘DOUBLE’模式建议消费金融从业机构针对不同客群采取差异化战略，以精细化、集约化的方式经营优选客群，以风险量化、营销专业化、产品多元化的方式经营次优客群，以贷前风控智能化、贷中贷后体系化的方式经营大众客群，”谭彦说道，“与此同时，要持续建立起全渠道运营、创新特色产品方案、全面优化客户旅程体验、促进生态化协同联动、提升数字化风险管控等五大运营支柱，制胜消金市场。”