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2020-03-27 10:36
2月29日，国家统计局发布了2020年2月中国采购经理指数(PMI)。其中制造业PMI仅为35.7%，比1月下降了14.3个百分点。
本次疫情，对制造业已成“围城”之势。
那么，疫情对于制造业影响的实际情况究竟如何?制造企业当如何自救?数字化转型是否真的成为了本次“抗疫”幕后的助力?当疫情结束，企业又当如何迎头赶上?
为了探寻这些问题，笔者特别采访了中国制造业龙头企业、电气行业标杆——德力西电气的数字化及数据中心负责人章慧，从一线参与者的视角，透视疫情之下制造业的自救与变革。
积极自救，数字化助力制造业逆境破局
作为中国低压电气行业的领军企业之一，德力西电气的产品应用覆盖房地产、成套加工企业、制造业、电力电网等多个行业，全国共有六百多家一级经销商和七万多家分销门店。随着发展战略的持续推进，德力西电气进一步将业务范围拓展到家居电气和工业控制市场，正常年份的销售额超过100亿人民币。
如此庞大的产业布局和规模，在疫情中受到波及的面也很广。章慧介绍，在市场方面，截止3月中旬，全国工地项目的复工率还没有到70%，作为最大客户之一的房地产行业需求表现疲软，进而导致电气行业的市场竞争加剧;在渠道方面，德力西电气的销售渠道以分销为主，而大部分经销商从三月下旬才启动复工，因此销售尚未恢复到去年同期水平;除此之外，尽管德力西电气自有的温州、芜湖两大生产基地已经开始恢复产能，但处在供应链上下游的供应商产能还没有完全恢复，对生产制造也产生了一定影响。
面对这些硬性的“枷锁”，德力西电气只能通过逐步恢复的方式进行解除，但为了把对业绩的影响降到最低，德力西电气正在通过数字化的方式弯道破局，其中最为明显的就体现在如何利用数字化工具加强价格精细化管理上。
章慧表示：“在今年的形势下，所有的企业都会非常关注自己的利润，怎么能既保证业务增长又能提升利润?关键便是对于价格的精细化管理。在起用销售易CRM之前，由于不能实时拿到相关数据，以及流程上各节点不互通造成的数据割裂，关于项目价格的管理较为粗放，但现在有了销售易CRM作为支撑，我们能够通过在线化的实时数据和自动化的流程数据关联进行分析，科学地管理产品价格。”
除此之外，业务的管理和流程的优化也是这段时期德力西电气的工作重点。“一方面，虽然在家办公不能碰面，我们也可以通过销售易CRM的周报等方式管理销售业务，这也加快培育了销售人员的在线化办公习惯;另一方面，这也是一个比较好的窗口期，趁没办法出差的这段时间，我们的销售人员把CRM系统中沉淀的客户和业务数据调出进行梳理，重新调整和优化了很多流程，为我们在恢复后加速业务启动提供了基础。”
深度布局，探索传统行业与数字化融合之路
事实上，德力西电气之所以能够在突如其来的疫情中快速调整和应对，并非得益于困境中的“临阵磨枪”，而是早有准备。
早在2017年梳理未来战略的时候，德力西电气就进行了深刻的思考和剖析，定下了数字化发展战略，以及三个维度的目标：1、传统业务流程冗长而低效，要通过数字化提升业务效率;2、我们不知道客户在哪儿，也不了解我们的客户，因此我们要连接客户，通过数字化的方式更加紧密地和客户联系在一起;3、通过数字化带来业务本身的变革。
这三个维度的目标，与销售易CRM“重塑企业与客户的连接，成就卓越客户关系”的使命不谋而合，双方的合作一拍即合。
章慧介绍道：“我们的业务形态和消费品不一样，所有业务的获得都需要业务人员与客户的大量沟通，销售易最大的帮助就体现在这方面，销售人员发现商机后通过系统录入，管理者可以根据这些实时的信息去管理销售行为并进行指导，之前这种沟通是不及时的，往往会贻误重要的时机;其次，我们的业务流程非常复杂，之前割裂、低效的模式极大影响了业务的流转，现在可以通过销售易把所有流程的自动化数据关联起来，推进起来也就更加高效;更为重要的一点，客户是我们的一切，数字化系统的使用，让我们更好地管理客户，并可以通过数字化的方式高效地接触客户、了解客户、服务客户。”
值得一提的是，除了以上几点，销售易CRM的移动端也带给了德力西电气超乎预料的表现，简洁易用的操作系统使德力西电气的销售人员可以迅速上手，随时随地开展工作，在德力西电气近期的系统使用情况调查评分当中，满分10分，销售易获评8点多分。“对于一线使用者来说，一个‘管着他们’的系统能得到这么高的分数，说明真的很好用。”章慧赞赏道。
基于上述坚实的数字化基础，谈及未来的发展，德力西电气提出了更高的要求。“传统行业和数字化的关系，不是推翻，而是融合，极尽可能地融合。我们了解到，销售易最近正在和企业微信、腾讯会议等做打通，这也是我们迫切需求的，这样既有了业务流程管理的工具，也有了企业内外部的沟通工具和交互工具，这三者的结合将帮助我们实现在一个软件上搞定所有事情，形成内外部客户管理的数字化闭环，对制造业加速数字化转型更加有利，也符合软件业开源和融合的大趋势。”
对此，销售易创始人兼CEO史彦泽也十分赞同：“企业应该围绕客户，从营销获客一直到线上线下的转化，再到成交以后老客户的服务和交叉销售，甚至于再获客，整个全链条能够完全闭环的去做到数字化和在线化，这对一家企业来讲是精益化运营的关键点。销售易与腾讯的联合，将为企业用户提供全链条数字化的解决方案，帮助企业连接内部部门和外部的经销商、服务商、设备及终端客户，真正打通价值链，全面赋能制造业等企业的数字化转型。”
为了帮助制造业客户应对疫情，销售易出台了“自动延长CRM缴费期限不停服”的措施，保障客户在疫情期间无障碍使用CRM高效管理业务流程，提升在线管理效率;并推出销售易CRM战疫版，免费试用至5月1日，帮助寻求数字化工具对抗疫情的企业迅速连接客户，自动化管理业务流程。
史彦泽表示：“疫情逼迫中国企业开始考虑经营效率的问题，企业要回归到商业本质，从每一个点上做到高效和精细运营来促成更健康的业务，这些的前提就是数字化。德力西电气的数字化转型理念与实践，让其未雨绸缪，在疫情来临之际得以更好地应对，这些都值得更多的中国制造企业借鉴。”