拥抱未来，处方药零售如何实现飞跃？

2022年6月21日，继2020年《势起无界——处方药零售发展白皮书》后，波士顿咨询公司(BCG)再度发布《处方药零售业发展趋势2021年度洞察报告》，重点关注近年来处方药零售行业的发展现状，洞见行业未来趋势，分析企业发展模式及能力建设，并系统化地建立了“处方药零售发展指数”，为行业发展提供有效建议与指引。

BCG董事总经理、全球合伙人、医疗健康专项中国区负责人陈白平指出，零售药房作为基础医疗的另一个入口，在过去两年中，其运营模式逐渐向全链条服务转型，未来将进一步强化全用户旅程管理能力及线上能力，最大化全链条价值。但目前处方药零售在消费者粘性、慢病管理、药师能力建设及患者引流等方面仍存在能力痛点，而通过推动生态合作、数字化赋能等方式，可有效解决处方药零售的核心痛点，助力行业蓬勃健康发展。

处方药零售行业高速发展，互联网销售增势迅猛

新医改是实现健康中国战略的重要基石，目标是实现低成本、高可及性与高质量三者之间的再平衡。随着新医改的逐步深化，现已形成医药分家、分级诊疗和智慧医疗三大政策支柱，对未来处方药零售在高效覆盖、疾病管理、数字服务等方面提出了新的要求。

中国处方药零售市场在过去三年经历了高速成长期，但整体市场结构仍未发生质的变化，根据BCG提出的处方药零售市场发展指数，目前中国仍呈现“两高两低”的形态(参阅下图)：其中中国处方药零售占比和规模效应目前仍有较大提升空间，与发达国家还存在一定差距，但人均零售药房数量已经逐步接近发达国家水平，且药品零售市场规模增速仍将持续保持较高水平，未来发展势头可期。

目前，随着互联网+医保服务、长处方管理、执业药师规范等方面的政策出台，中国处方药零售行业的政策框架已初步形成，并在过去两年间有较大提升。然而，在从业人员激励、药师规范化、数据合规体系建设等部分细化行业支持仍需继续完善，落地实施有待进一步推进。

从行业发展来看，根据BCG对零售行业中高层从业人员的问卷调研结果，目前零售药房普药销售额占比已经较高，而特药占比目前仍普遍较小。未来，随着零售药房专业化趋势持续，普药和特药占比将继续攀升。此外，作为处方药“医药分家”的重要渠道，DTP药房也不断高速发展，在药房数量和新特药经营品种方面均有大幅提升。

受到新冠疫情催化，线上购药近年来增长迅猛;而随着处方药线上销售及医保支付的不断放开，选择线上购买处方药的患者也将稳步提升。根据BCG调研，2015年到2020年，中国在线零售处方药销售额实现了年复合增长率53%的高速成长。其中，2019年到2020年增速尤为可观，高达79%，2020年市场规模则达到250亿元。预计未来随着线上问诊量的攀升，处方药线上销售量仍将保持高速增长。

三大路径通向零售药房全渠道融合的时代

在整体政策趋于完善与外部行业的推动下，当前零售药房已经有相当程度的发展。BCG从全链条服务能力、线上销售占比、会员销售占比、会员复购率和执业药师配备共五大维度进行评估并中国零售药房模式及能力发展指数(参阅下图)。调研发现，目前中国处方药零售行业在零售模式维度的发展尚待进一步提升，而在零售能力方面的差距较小。

从处方药零售模式上来看，未来中国零售药房将逐渐步入全渠道融合的零售药房3.0时代。在此背景下，零售药房应该在专业的药事服务基础上，进一步为患者提供多元化、智能化、个性化服务，从而扩大消费者服务的广度和深度。基于该趋势，我们认为以下三条路径是零售药房走向3.0时代的必经之路：

第一，通过诊断、治疗、送药、疾病管理整合发展，形成全链条服务能力。调研发现，目前约25%的药房已经在上述患者旅程的全过程中布局了新服务模式，并形成了全方位服务模式，但零售药房整体在患者教育覆盖、特药药事咨询、疾病服务管理意识及专业度方面的能力尚待加强。

第二，打通并整合线上线下的新零售业务平台。调研显示，目前约九成的零售企业已布局线上销售服务，其中仅有约四成的零售企业线上销售超过10%。展望未来，约七成的零售企业预计其处方药线上占比将超过10%，其中约四成认为将超过20%。零售药企普遍认为线上平台凭借流量加持，在便利性、价格和品种齐全度方面具有明显优势，而在精准满足需求、药师服务和慢病长期管理方面仍有不足。

第三，通过上述的全链条服务能力提升和线上线下整合打通的途径，进而为消费者提供智能化、个性化的疾病/健康管理服务，显著提升会员占比及复购率，提高盈利能力。

数字化赋能发展，积极推动行业生态建设

模式革新对能力也带来了新的要求。根据BCG调研数据显示，当前零售药房能力发展的痛点主要集中在复购率待提升、药师能力不足以及患者引流困难三大方面(参阅下图)。

而数字化解决方案和数字化工具的运用是有效解决处方药零售管理痛点的重要手段。零售药房应积极推动数字化工具和数字化运营的同步优化，实现整体赋能。企业可以在管理层的推动下，从数据治理及分析入手，并与生产企业及外部智库展开合作，打造数字化工具及组织，从患者管理、品类管理等维度实现数字化转型。

此外，促进整体生态合作亦是零售药房全方位能力建设的重要基石。据了解，当前企业已在慢病管理、会员粘性及拓展和药师培训上积极探索外部合作机会。然而，目前处方药零售企业在互联网医疗与零售打通、保险拓展、渠道下沉、数字化变革上的合作仍显不足。零售企业可以通过与药企、协会/智库、线上平台、支付方、医疗服务提供方等多方位合作，立体式赋能药房药师全链条服务、提升企业业务运营能力、加强与医保及医疗机构的整体衔接，从而实现整体生态合作的良性发展。

随着医疗改革的深化，医药零售行业作为国家医疗卫生体系的重要组成部分，将迎来下一个高速发展的阶段，而在变革创新的过程中，处方药零售的发展也面临着全链条服务能力、药房服务和运营能力等各方面的挑战。行业各方需要积极推动整体生态建设，加强外部合作，采用数字化赋能，才能助力处方药零售行业在新医改下抓住机遇，实现长足发展。